A la hora de la negociación sea claro con sus
objetivos y no desperdicie una relación de largo plazo, de respeto y sobre todo
de confianza o como ellos lo denominan, "Guanxi"; por un triunfo de
corto plazo. A los chinos, en general, les resulta difícil decir no, pero si en
las respuestas abundan las expresiones de "vamos a ver" o "tal
vez", hágase la idea de que lo están rechazando.
Tenga cuidado con el regateo, si usted pide una
rebaja, se la darán a la par que le bajan la calidad al producto.
A la hora de preguntar, evite bombardearles con
preguntas numerosas y sensibles. El lado chino podría cerrarse por completo y
dejarle con las manos vacías.
En general, a los negociadores chinos no les
gusta declarar su posición inicial ni hacer la primera propuesta. Prefieren
esperar a escucharle a usted o decirle “hágame una oferta”.
Después de lanzar la propuesta, debe preparase
para una larga e intensa fase de intercambio. Los chinos han sido grandes
comerciantes durante milenios. Pueden perder una discusión, pero se ocuparán de
obtener beneficios al comerciar con usted.
Mantenga siempre una actitud cooperativa. No
pierda la compostura ni discuta con los chinos. Evite decir “no” directamente y
decline las ofertas con palabras amables.
Por último, si es capaz de cerrar el acuerdo,
tiene que asegurarse de que la firma provenga de un ejecutivo con autoridad
formal en la compañía y que se mantendrá en su posición durante la relación
comercial.
Su
estilo de negociación puede parecer un laberinto y llevar a la frustración
si no se está adecuadamente preparado.
"Una barra de hierro, a fuerza de ser
afilada, puede convertirse en una aguja” (proverbio chino): nada se
consigue sin paciencia, constancia y empeño; y por el contrario, si
conocemos y aprovechamos las diferencias culturales nos encontraremos en
un espacio chino lleno de desafíos y oportunidades.
“Si no está cien por ciento preparado,
tratar de llegar a un acuerdo con los chinos es como tratar de caminar a
través de un laberinto con los ojos vendados”.
MIANZI
•
Se refiere al prestigio o capital social: En
la cultura de los negocios, la reputación y el status social de una persona
reposan en el prestigio.
•
De esta forma si un occidental hace que un
negociador chino se sienta avergonzado, humillado o pierda su compostura,
aunque no haya sido intencional, puede resultar desastroso para lograr un
negocio,
Reuniones
•
La más importante herramienta de negociación
en China son la humildad y la paciencia.
•
Si algo no fue bien recibido en una reunión,
esto es probable que no le sea comunicado. Seguramente en la siguiente reunión
su interlocutor sea otra persona y de un rango inferior.
•
Las personas deben entrar en orden
jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las
negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser mal vistas.
•
Saben que sus contra partes no querrán
volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para
lograr sus objetivos.
•
Están dispuestos a no llegar a un acuerdo
antes de hacer un mal negocio.
•
Es esencial no mostrar mayor emoción: actuar
de forma calma, paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.
Comportamiento
•
Evitar usar las manos cuando se habla.
•
Evitar abrazar o palmear al saludar; a los
chinos de mayor autoridad no les gusta el contacto físico con extraños.
Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.
•
Las personas de mayor autoridad o edad en un
grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que el resto.
•
Escupir en público es común entre los chinos,
pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.
Supersticiones
•
Colores: El rojo es símbolo de prestigio y
prosperidad; el dorado símbolo de poder; el blanco y negro se asocian con los
funerales, y hay que evitarlos.
•
Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad
y prosperidad. El “seis” es la “concordia”, que ayuda a solucionar problemas y
suavizar situaciones tensas. El “cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de
forma similar a “muerte” (73 es
“funeral” y 84 “desgracia, propicio a
accidentes”).
Comidas de Negocio
•
La ocasión más común para hacer negocios son
las cenas
(18:00 –
20:00 hrs.).
•
Generalmente el anfitrión se sienta en el
centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de
honor. El resto se sienta desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía
descendente.
•
Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado
en los primeros platos para probar un poco de cada uno.
•
Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo.
Y terminar completamente un plato es señal que la cantidad servida no fue
suficiente.
•
Se brinda en varias oportunidades y el primer
brindis lo propone el anfitrión. Por lo general, dejar propina es insulto.
•
Es
habitual que sorprendan a contra parte para obtener ventaja dado que controlan muy
bien el caos y conoce el resultado de la crisis.
•
Establecen empatía verbal (comunicación con
palabras) y le empatía no verbal (comunicación de gestos y expresiones).
•
Persistencia y tolerancia: no bajan el precio
ni cambian de postura fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la
misma, así como la firma del contrato.
•
Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad,
pero no abrirlo en público.
•
Después de un proceso de negociación cambian
a sus representantes para darle un giro al entorno.
•
Utilizan intérprete para ganar tiempo.
•
Deciden por medio de un líder, quien nunca es
explícito. Sus decisiones no las toman en consenso.
•
Negocian de manera general pudiendo dejar
cosas en el aire.
•
Son puntuales y valoran la puntualidad.
Bibliografía:
http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/negori.htm Última consulta: 4 de septiembre
http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2014/02/13/como-negociar-con-china/ Última consulta 4 de septiembre.
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